Die Macht der Buchungsportale und wie man ihr begegnen sollte

von David Lehnen | vor 3 Monaten


Schon vor der Pandemie haben sich viele Hoteliers und Gastgeber/innen von den großen Buchungsplattformen unter Druck gesetzt gefühlt. Die Geschäftsbedingungen z.B. in Bezug auf Stornierungsbedingungen und Sonderrabatte hätten sie freiwillig häufig nicht angenommen, fühlten sich dazu aber genötigt. Das hat die aktuelle HOTREC-Studie über den europäischen Hotelvertriebsmarkt gezeigt. Nahezu 60 Prozent der Hotels hatten demnach schon Meinungsverschiedenheiten mit Online-Buchungsplattformen und nur eines von vier dieser Hotels (26 Prozent) fand bei Konflikten eine faire Lösung mit den Portalen. Nach Einbruch der Pandemie legte dann auch der erzwungene Umgang mit Stornierungen noch ein Unmuts-Schippchen oben drauf. Zimmer wurden unabhängig jeder Vereinbarung kostenlos storniert und der Umsatzeinbruch kam damit sozusagen über Nacht. 

Endlich mehr Transparenz?

Eine bessere Zusammenarbeit von Plattformanbietern und Geschäftskunden soll die am 12. Juli 2020 in Kraft getretene P2B-Verordnung (Platform-to-Business) bringen. Sie soll das Verhältnis zwischen Buchungsportalen wie Booking und Expedia und den Hoteliers und Vermietern fairer gestalten, indem sie beispielsweise fordert, dass AGBs klarer und verständlicher formuliert werden, Änderungen besser nachzuvollziehen sind und Kündigungsrechte zugunsten der Geschäftskunden verbessert werden. Darüber hinaus wird nun eine öffentliche Erläuterung der wichtigsten Parameter gefordert, nach denen die Buchungsplattformen die Angebote von Gastgebern und Gastgeberinnen in den Suchergebnissen sortieren. Sie müssen zudem erklären, welche Bedeutung und Gewichtung einzelnen Parametern zukommt und wie bezahlte Anzeigenformate sich auf das Ranking auswirken. Um Streitigkeiten künftig besser zu managen, wird auch ein professionelles Beschwerde- und Konfliktmanagement zur Pflicht. In meinen Augen ein wichtiger Schritt, um dem aktuellen Ungleichgewicht entgegenzuwirken. 

Unverzichtbar aber nicht konkurrenzlos

Trotz aller Schwierigkeiten nimmt laut HOTREC-Studie die Bedeutung der großen Buchungsportale seit 2013 stetig zu. Stand Heute sind mit einem aggregierten Marktanteil von 92% nach wie vor Booking, Expedia und HRS die drei Hauptakteure auf dem europäischen Markt der Online-Buchungsportale. Nicht verwunderlich, denn für den Gast sind sie bequeme Buchungsoptionen, die das Verlangen nach einem schnell zu konsumierenden und umfangreichen Angebot stillen. Daher kann ich vor allem kleinen Hoteliers und Vermietern nur raten, weiterhin auf dieses Pferd zu setzen. Doch Vorsicht: Erfolgreicher Zimmervertrieb sollte niemals nur einen Vertriebskanal im Visier haben, sondern einen gesunden Mix aus provisionspflichtigen Maßnahmen, einem professionellen Direktvertrieb und dem richtigen Gästemanagement verfolgen.

6 Schritte zur ganzheitlichen Unterkunft-Vermarktung 

Aus der Erfahrung heraus geben wir bei RESAVIO unseren Kunden daher immer folgende Ratschläge für eine kostengünstige aber umfassende Digital-Strategie, die den Umsatz nachhaltig steigern und die Abhängigkeit von Portalen verringern kann: 

1) Kümmern Sie sich um Ihre eigene Website. Auch mit kleinem Budget lässt sich eine schicke und moderne Website realisieren, z.B. mit einem fertigen Theme oder Website-Baukastensystem. Damit verbessern Sie bereits ihre Außenwirkung und werden in Suchmaschinen wie Google sichtbar.

2) Binden Sie eine moderne Direktbuchungs-Maske ein, die auf Ihre Bedürfnisse anpassbar ist und Ihre Website-Besucher schnell und einfach zum Buchungsabschluss leitet.

3) Bewerben Sie Ihren Website-Preis bei Meta-Suchmaschinen wie Trivago und TripAdvisor.

4) Machen Sie Gäste zu Ihren Stammgästen, in dem Sie Ihnen Anreize bieten, das nächste Mal direkt bei Ihnen zu buchen. Auch Tools wie eine digitale Gästemappe unterstützen bei der Gästebindung und tragen so zu mehr provisionsfreiem Umsatz bei.

5) Nutzen Sie Online-Buchungsportale wie Booking und Expedia, um die Reichweite zu erhöhen und Ihr Haus maximal auszulasten.

6) Zur Synchronisierung von Verfügbarkeiten und Preisen bietet sich ein Channel Manager an, der alle Buchungen in Echtzeit überträgt und damit Überbuchungen verhindert.